2018年 5月 26日 星期六  
房屋买卖谈判的技巧和误区

 

房屋买卖过程,无论是对于买家或卖家,都不仅仅是一个金额数字的问题,它还涉及到如何将愿望和现实平衡。房屋买卖交易双方很容易将个人感情(感觉)因素带进交易谈判中,很多卖家都认为自己的房子很完美,比同类物业更好,更有价值;而很多买家在初步选定某个房子并书面出价时,以低于叫价很多的金额出价,虽然个人很喜欢这个房子,但希望能拿到所谓的抄底价;卖家看到出价后觉得自己受到侮辱,告知买家经纪不愿还价的同时,心中已对此买家很反感,即使买家重新提出一个合理的价位,卖家在其负面印象心理影响下,可能拒绝接受,结果形成一个双输的局面。

房屋买卖的谈判,很大程度上是一个双方心理交战。而任何一方如果希望达到理想的结果(最好是双赢),基本的谈判策略仍然是“知己知彼,百战百胜”。知己的部分比较简单,在自己预算的范围内,在你选定的区域内初步过滤物业,约时间看房比较,然后锁定比较满意(合适)的物业。在知彼的部分,当然我们首先要对此房屋周围类似物业最近的成交价进行比较,判断此物业是否属于合理叫价,并以此作为自己出价的基础,但更为重要的是,买家和他们的经纪,应该要努力分析观察卖家的售房动机(求取高额利润,还是迫于压力),因为不同的动机,将决定最后议价的空间。你如果对一个叫价合理,经济上无压力的卖家物业,以低于叫价10%的金额出价,结果可能是不欢而散;相反,如果卖家是因为无力继续交付房贷,面对即将被银行接管拍卖的危机,虽然你的出价低于要价很多,但如果仍然可以减少损失,好过被银行拍卖,在时间紧迫的情况下,卖家极可能忍痛出售。如何观察分析卖家的售房动机有很多种途径和技巧,具体从何处着手,取决于买家和他们经纪的经验(触觉)。我注意到有几个同行发表过几篇关于谈判策略的文章,但内容多注重理论。有经验的专业经纪,通过资料的收集分析,应该可以了解物业的一些记录,并以此作为分析卖家售房动机的材料,以下两点是在观察卖家动机和心态时的实用技巧。

一.在看房时发现卖房的动机。基本上,空置的物业有尽快卖出的压力和必要,即使卖家无经济压力,空置物业的成本(贷款,维护,地税,租金损失),仍会对卖家形成尽快售出的压力。有一个地方大家要留意,装饰漂亮,家具齐备的房屋,也可能是空置物业,它可能是卖家刻意制造的一个环境氛围,测试的方式很简单,你只要打开冰箱,如果是空的或很少食品,基本上可以确定房屋已经空置。通常而言,空置的时间越长,卖家尽快售出的压力越大。即使是有人住的物业,如果有数个房间空置,或有大件家具搬出的迹象(床和大衣柜搬出通常会留下痕迹),可能表明业主已搬出。另外,如果地下室有一些整齐排放的大量包装箱,也可能是卖家正准备搬家的迹象。

二.在与业主接触中了解卖房原因。在大部分情况下,买家可能不会有与卖家直接接触的机会。作为专业的经纪,我们也不能鼓励和设法直接接触卖家。但我们在看房时,卖家有时会留在家中,而且很多人主动介绍房屋的情况。在这种情况下,如果买家和他们的经纪有技巧的引导话题,尽量让卖家多说,买家可能发现到很多他们一般无法了解的情况(包括房屋状况和卖房动机);而买家和他们的经纪应该尽量少说,一方面不要让卖家认为你对房屋非常有兴趣,而且,言多必有失,对买卖双方都可能发生。当然,我们也不可能完全依赖卖家自己的说法作为决策的唯一依据,可信度也是需要酌情判断的。

最近因为房屋供求关系的因素,某些区域的物业又出现了多个买家同时出价竟争的情况。买家对于这种情况的态度有所不同,有的担心会因此超过合理价位,因此放弃参加;而有的买家如果觉得喜欢,会参与竞争,甚至愿意以较高的价格争取。我个人认为,在买家和他们的经纪充分分析评估它们的市价和将来升值空间之后,可以在确定自己底价的前提下参与竞争。但是,无论是竞价还是单一的出价,价格金额本身并不一定是决定卖家是否接受的单一因素,卖家完全可能选择一个价格较低,但成交条件较佳的买家。在多个买家竞价的情况下,买家可能以免去验房和贷款条件的方式竞争。我个人的推荐是,如果买家的情况许可,还可以让卖家选择交房的时间,因为很多卖家都有下一个住所和财务安排衔接的问题,你如果提供卖家这方面的便利,可能有出奇制胜的效果。

总而言之,房屋买卖谈判过程不同于一般的商业交易,它涉及到个人感情的因素。有的买家可能过于理性,将买家的房屋结构配置科学解析后,罗列大量房屋的缺点,认定某个物业价格只能是多少,并因此要求经纪将此要求和分析转达卖家,以此作为议价的基础,结果是卖家觉得受辱,拒绝与买家谈判;而有的卖家坚持认为自己的物业比周围的同类物业更好,不愿对成交价弹性考虑。我认为,房屋买卖谈判的成功之道,在于买卖双方将个人情感和理智(逻辑)之间做出适当的平衡,过于冲动或理智,都可能使交易失败,或产生对某一方不利的交易。平衡双方情绪,促成合理(双赢)的交易结果,是专业经纪的努力目标。

本人将持续发表买卖房屋(自住或投资)的分析,观察,欢迎有兴趣的朋友来电或 E-Mail 共同探讨

 
上传: Paul
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