2018年 11月 18日 星期日  
买房为什么要找经纪

地产市场房价持续上涨,目前仍看不到大幅下降的趋势。很多预备买房的朋友们在计划买房大计时,自然会考虑能够节省购房成本的各种途径,其中一个很具备吸引力的设想,就是简化买房的程序,希望直接与卖家或卖家的经纪洽谈,从而可以省去原本可能需要付给买家经纪的佣金,因此以较低的价格买到房屋。所以,有些预备购房的朋友,非常注意各种房屋私售的信息,或者在了解到卖家经纪的资料后,直接与他(她)接触,认为这样可以大大节省购房的成本。但事实上,这样的方式是否一定可以使买家获得优惠呢?这样的购房方式是否有一定的风险或缺点呢?其实,这种思路是非常自然,合理的,但现实情况很可能与他们的设想有相当差距。

首先我们可以讨论一下房屋私售的方式(For Sale By Owner- FSBO), 这些房屋私售信息,可以在一些专门的网站,和平面,网络媒体的广告中找到,或者你可以开车在各个住宅区搜寻物业草地前的私售广告插牌。尝试以私售方式出售物业的业主们大致有两大类,一种是对地产市场和交易程序有相当认识或经验的人士,另一种是对市场和交易程序并无多少了解,但认为卖房是一个很简单轻松的事情,或虽然认知自己缺乏经验和能力,但希望先尝试一下。基本上,绝大部分私售物业的业主,其目的是以此种方式,节省下可能发生的佣金成本,而将它(佣金)变成自己的售房利润,他们并没有计划将这部分利润与买家分享,因此,这些私售物业的要价,已经将佣金加进房价中,它的要价并不会比MLS系统挂牌的同类型物业便宜(大家可以很容易进行比较),而议价空间很少,他们代表性的思考是,我们业主自己卖房花费很多的时间和成本,应该得到额外的回报(佣金部分),如果让买家得到价格优惠,我还不如将它作为佣金给经纪,自己不用这样辛苦。当然,也的确有一些观念开放和大方的私售卖家,但他们是相当少数的部分。

对于已在MLS系统挂牌出售的物业,有些购房者可能采用的方式,是直接与卖家的挂牌经纪联系,希望通过省去买家经纪的参与和可能发生的佣金成本,因此卖家愿意以较低的价格出售。其实,这是买家的一个认知误区,首先,卖家与挂牌经纪在正式挂牌前,已经签订挂牌代理合约,其中一个重要条款,是约定卖方支付的佣金金额(通常是房屋售价的某个百分比),同时已约定买家经纪和卖家经纪之间的佣金分配比例。但是与大家的理解可能有差距的是,当你与卖家挂牌经纪接触并通过他们购房时,卖家仍必须按照合约付出约定佣金总额,并不能省去买家经纪的部分,差别只是你让挂牌经纪的额外获得了原本需要分配给买家经纪的佣金。对于卖家而言,无论有无买家经纪参与,他们付出的佣金数额都是一样的,不会因只有一方经纪参与交易而愿意降低房价。对于挂牌经纪而言,我也看不到他们为何要放弃这部分额外的佣金。

谈到一方经纪代表房屋买卖双方的问题(Dual Agency ), 它是一个在地产界长期以来颇有争议的话题,因为大家的了解,经纪与买卖房屋的客人之间,有Customer和Client 两种不同的权利义务关系。在经纪代表客人的Client /Agent关系中,经纪有为他们的客人争取最大利益,尽力发现并回馈给客人各种相关的信息,同时还有为客人保密的义务。房屋买卖不同的双方,他们的利益显然是有冲突的,如果一位经纪同时代表买卖双方,他要同时为双方争取到最大的利益,理论上是不可能做到的(Inherent Conflict of Interest),而且在交易过程中,经纪了解买卖双方的价格底线,买卖的动机(紧迫性)等敏感信息,如果经纪未能非常谨慎的平衡双方的利益,结果必然是某一方的利益受到相对的负面影响。所以,地产业界一直有在讨论,为了保护客人的利益,是否应该立法禁止房屋买卖交易中的这种代理关系(Dual Agency), 目前加拿大地产业的做法是仍提供提供买卖双方选择,但是规定经纪与客人确认代理关系时(买卖任何一方),应该充分解释Dual Agency 发生的可能性和相关的影响,如果客人在了解它的含义和影响之后仍愿意授权这种Dual Agency, 必须有书面签字声明在充分了解后仍愿意建立Dual Agency 代理关系。

如同任何其他行业,地产界的产业人员的素质和敬业态度也是参差不齐。我个人对地产经纪的职业头衔,Sale Representative 有些异议。因为,作为销售人员的一个基本工作,是要尽力游说客人购买某种产品或服务,譬如保险产品,汽车等。但房屋完全不同,它是绝大部分人一生最大的投资,是否有能力和意愿购房,是购房者自己和家人的决定,地产经纪不可能左右他们的购房决定。当然,有的客人会咨询经纪买房时机的意见,专业的经纪提供个人意见的同时,应该要明确说明这是个人意见仅供参考,没有人可以完全预测到市场的走势。因此,地产经纪的角色应该是Consultant, 为需要购房的客人提供全面的专业意见,并顺利完成购房程序,而不是游说客人买房。顺便说一下,如果你最近去车行买车,你很可能发现那些售车人员名片上的Title 是 Consultant 而不是 Sales。一个专业的地产经纪可以在很多方面帮助到购房的客人,他们扮演的角色最基本的有以下几个:一. 成为客人的眼睛和耳朵,在与客人的初次接触中,充分了解他们的具体需要和顾虑之后,及时充分地为客人挑选符合要求的候选物业,并充分说明它们的优缺点;二:充分提供给客人相关的社区,学校,周围环境,当地地产交易历史走向和一些特别的情况(如附近将来可能兴建垃圾站等);三:为客人在购房谈判中,争取到最有利的价格。一个专业的经纪,不仅需要从该社区同类物业最近交易资料中,评估合适的出价,他(她)还应该有经验和能力在与卖家经纪的接触过程,对房屋的详细观察和卖家相关情况的调查中,分析判断卖家售房的紧迫性和可能的价格底线,从而以理想的价格买到一个满意的物业。

其实,一个很有趣的现象是,买房虽然是大额的投资,但很多人是以感性的倾向做出购房的决定,可以说是跟着感觉走。他们在看房时对房屋的喜恶态度倾向,除了一些特定的原因外,相当部分是因为个人的感觉,并因此最后做出购房决定。所以,专业的经纪在为购房客人服务时,还应该在适当的时候,有勇气提出一些不同的负面意见,为过于感性的客人提供理性的考虑角度。

 

 
上传: Paul
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